הסיכון הפיננסי במתן אשראי לקוחות

///הסיכון הפיננסי במתן אשראי לקוחות

מתן אשראי לקוחות הנו אחד מתנאי התשלום המקובלים ביותר בהתנהלות עסקית בישראל, אך עם זאת, מרבית העסקים אינם מודעים לסיכון הפיננסי הקיים במתן אשראי ללקוחות ואינם מבצעים פעולות להתגוננות בפני אותו סיכון

אז מהו אותו סיכון פיננסי? וכיצד ניתן להתגונן מפניו?

כל עסק צריך להתמודד עם הלקוחות שלו על בסיס יומי ולטפל בקונפליקטים שונים המתרחשים מול הלקוחות בפעילות השוטפת, כגון: איכות המוצר, זמני אספקה, החזרות מוצרים, שביעות רצון משירות ועוד.
עסקים מנסים כל הזמן לשפר ולייעל את תהליך העבודה שלהם מול הלקוחות בכדי למנוע בעיות דומות לאלו המתקיימות במהלך העבודה, אך יחד עם זאת, רבים מאותם העסקים אינם מודעים לסיכון משמעותי נוסף הקיים בעבודת הגבייה מול הלקוחות, זה כמובן הסיכון הפיננסי המאיים עם תזרים המזומנים של העסק.

אשראי לקוחות והסיכון הפיננסי הכרוך במימון הלקוח

רוב העסקים בישראל סוחרים או נותנים שירות באמצעות מתן אשראי ללקוחות. כלומר, דחיית תקבול המכירה, או חלק ממנו, ללקוח. בין אם זה חלוקת התקבול למספר תשלומים, או בין אם זו גבייה בתנאי תשלום של "שוטף" או “שוטף+” (ריכוז כלל התקבולים וגבייתם בתאריך מסוים אחת לחודש בפיגור תקופה מוסכמת מראש).
כאשר עסק המעניק אשראי ללקוחותיו מבצע מכירה או שירות, כניסת המזומנים בגין אותה פעולה מתבצעת במועד מאוחר יותר, בין אם מדובר על תנאי שוטף, או לאורך תקופה, ובין אם מדובר בתשלומים. במקרה זה העסק מבצע את הצד שלו בעסקה ומעניק מעין "הלוואה ללקוח”, כאשר הפער בין מכירת השירות או המוצר (ותשלום עלויות המכר) לבין מועד התקבול בפועל, נקרא הון חוזר.
השאלה שעולה היא, מה קורה אם הכסף מהלקוח לא מתקבל בזמן, או לא מתקבל בכלל? ובכן, המזומנים הצפויים ממכירת המוצר שנמכר או השירות שניתן לא נכנסים לקופת העסק והתוצאות לכך, במיוחד במקרים של עסקאות גדולות, יכול להיות לאיים על המשך הפעילות של העסק.

דרכי ההתמודדות אל מול הסיכון הפיננסי במתן אשראי לקוחות

אי תשלום של לקוח או דחייה לא מתוכננת בקבלת המזומנים בגין עסקה הם אינם דברים שבשליטת העסק ואין אפשרות לבעל העסק למנוע אותם, אך הוא יכול להיערך להם ולצמצם את הפגיעה בעסק במידה ומקרה כזה מתרחש:

1. ניהול תזרים מזומנים

ביצוע ניהול דו"ח תזרים מזומנים מעניק נקודת מבט אמינה ומדויקת של היכולת התזרימית של העסק. בעזרת כלי ניהול חשוב זה תוכלו לבצע בחינה של כלל תזרימי המזומנים העתידיים של העסק, ובהתאם, לנווט את אשראי הלקוחות בצורה יעילה אשר לא תביא לתלות מזומנים עתידית בעסקה מסוימת. לדוגמה, פריסה של תשלומי עסקה גדולה לחודשים בהם צפויים תזרימי מזומנים ממספר עסקאות קטנות. בצורה כזאת העסק מצמצם את התלות בעסקה הגדולה באותם חודשים ומצמצם את הפגיעה בתזרים המזומנים במצב שבו יתרחש אי תשלום של הלקוח הגדול אשר יביא לצורך בנטילת הלוואות לעסקים קצרות מועד בריבית גבוהה.

2. מסגרת אשראי עו"ש

מסגרת אשראי עו"ש הנה תקרה מסוימת הנקבעת מול הבנק שבה העסק יכול להיות לבצע משיכות יתר בחשבון העו"ש (להימצא במינוס בחשבון). סכום מסגרת האשראי נקבע בסיכום עם הבנק ובהתאם לביטחונות אשר יהיו משועבדים לבנק. קביעת מסגרת אשראי עו"ש מאפשרת רשת ביטחון במקרים שבהם מתקיים פער תזרים מזומנים נקודתי ומרווח נשימה לעסק בתקופות המאופיינות בתזרים מזומנים נמוך. עם זאת חשוב להדגיש שכל ניצול של מסגרת האשראי תלווה בריביות הנקבעות לפי מדרגות ניצול המסגרת ומומלץ להימנע מלנצל את מסגרת האשראי אם ניתן.

3. הלוואה ממסלול הון חוזר של קרן סיוע לעסקים

עסקים רבים פונים לפתרון של גיוס הלוואות לעסקים רק בעת הצורך, כאשר הם כבר נמצאים בתוך התקופה התזרימית הבעייתית או מיד לאחר מצוקה תזרימית מסוימת. במצב זה העסק חייב את ההלוואה מהבנק "לכיבוי השריפה" ובעצם מעמיד את הבנק עם היד העליונה, מה שמוביל במרבית המקרים לגיוס הלוואות לעסקים בריביות גבוהות ובתנאי פריסה לא נוחים. לכן, מומלץ לבצע הערכה מקיפה של צורכי ההון החוזר של העסק מבעוד מועד ולתכנן את גיוס האשראי העתידי לטובת הון חוזר. תכנון מראש של צורכי ההון החוזר יאפשרו לעסק לפנות מבעוד מועד למסלול הון חוזר של קרן סיוע לעסקים ולהגיש בקשה להלוואה בערבות מדינה. כך, העסק יהנה גם מתנאי ההלוואה הנוחים הניתנים בקרן וגם, על-ידי גיוס הלוואה לטובת הון חוזר, יזכה במצבת מזומנים אשר תספק מרווח נשימה לעסק בזמן תקופות תזרים מזומנים חלשות יותר ותסייע לעסק להתמודד מול בעיות תזרימיות אפשריות בעתיד.

התמודדות שוטפת מול לקוחות הנה גורם משמעותי בכל עסק שיש להמשיך ולשפר, אך בנוסף, כאשר מעניקים אשראי לאותם לקוחות, יש גם לשפר את התנהלות העסק אל מול הסיכון הפיננסי המתלווה לכך. ניהול תזרים מזומנים, קביעת מסגרת אשראי בבנק ופנייה למסלולי קרן סיוע לעסקים מבעוד מועד הנן חלק מהאפשרויות הפתוחות בפני עסק המעוניין להתגונן מול הסיכון הפיננסי במתן אשראי לקוחות. במידה ואתם בעלי עסק אשר מספק ללקוחותיו אשראי, מומלץ לפנות לחברת ייעוץ עסקי ולברר כיצד אתם יכולים לשפר את עמדתכם בהתמודדות עם הסיכון הפיננסי המתלווה לכך.

By |2016-10-22T19:27:58+00:00מרץ 15th, 2014|פיננסים|